Magazines | Driesteden Business nr2 2024

‘U noemt de prijs, ik noem de voorwaarden en ik win telkens.’ Dit gezegde haalt Ernest Loor, advocaat bij Legal Loor in Apeldoorn, vaak aan om ondernemers ervan te doordringen dat ze niet te snel moeten toehappen wanneer zich een koper voor hun bedrijf meldt. De prijs zegt namelijk niet alles en voorwaarden kunnen ervoor zorgen dat die uiteindelijk (een stuk) lager komt te liggen.

Tekst: Wilma Schreiber. Fotografie: Peter Lous

Die focus op prijs noemt Ernest Loor logisch. “Het is toch een soort certificaat van succes. Stel, de brutowinst is 800.000 euro, dan hebben ze gelezen dat ze die maal 8 kunnen doen en dus 6,5 miljoen op hun bankrekening gestort krijgen.” Ervaren onderhandelaars en investeerders maken daar handig gebruik van. “Zij paaien de ondernemer met complimenten en doen de ondernemer een voorstel via een indicatieve biedbrief. Het bod gaat echter in de meeste gevallen uit van de ondernemingswaarde, wat niet hetzelfde is als de koopprijs. Uiteindelijk kan de ondernemer bij levering een veel lager bedrag overgemaakt krijgen.”

Want de meeste ondernemers blijken zich onvoldoende bewust van de impact van de voorwaarden in de biedbrief. “Bijvoorbeeld dat het bod gebaseerd op een ‘cash en debt free’ veronderstelling ofwel: vrij van schulden en overtollige liquide middelen. Maar wat betekent dat precies? Als een koper op basis van zijn due diligence onderzoek bijvoorbeeld van mening is dat het werkkapitaal niet op orde is, kun je hier behoorlijke discussie over krijgen. Vaak vertaalt deze discussie zich in een lagere koopprijs”, aldus Loor.

Andere voorwaarden betreffen een verkoperslening waarbij de betaling van een deel van de koopprijs wordt uitgesteld. “Als de ondernemer dan bedrijfsgaranties heeft afgegeven en de koper meent dat er sprake is van een schending van een garantie, kan de koper dat deel van de betaling opschorten.” Maakt de koper gebruik van bankfinanciering, dan is het moment van uitbetaling van die uitgestelde koopprijs vaak afhankelijk van goedkeuring van de bank. Daarnaast stelt de bank doorgaans ook de eis dat die vordering achtergesteld is bij de bank: de bank gaat voor, met als gevolg een hoger risicoprofiel voor de verkoper.

Verder koppelt een koper regelmatig een deel van de koopprijs aan toekomstige prestaties van de onderneming, ook wel earn-out genoemd. Maar aangezien de verkoper na verkoop niet meer aan de knoppen zit en het bedrijf soms geïntegreerd wordt in het bedrijf van de koper, blijkt het in de praktijk regelmatig lastig om later aanspraak te maken op de earn-out. “Bewijs maar eens dat de plus van jouw bedrijf afkomstig is.” zegt Loor.
Het advies van Loor is helder: “Onderteken niet meteen op verzoek van de beoogd koper de biedbrief, maar vraag eerst een specificatie van de berekening die de koper toepast om van ondernemingswaarde naar koopprijs voor de aandelen te komen. Beperk de termijn van de gevraagde exclusiviteit en maak duidelijk een voorbehoud bij condities van de koper die je nog niet goed kunt overzien, zodat je onderhandelingsruimte houdt. Want niemand voelt zich senang bij terugonderhandelen en een verkoper trekt dan toch vaak aan het kortste eind bij het uitonderhandelen van de (juridische) voorwaarden.”

delen: