De oudste zelfstandige bank van Nederland (opgericht in 1737) laat zich voorstaan op haar onafhankelijkheid en gaat met klanten graag het brede gesprek aan. Gedurende de jaren bouwen de private bankers zo aan een intensieve relatie, delen lief en leed met de relaties – die wel een nummer hebben, maar er geen zijn. “We bieden niet alleen overzicht van iemands vermogen, maar met name inzicht. Mensen worden zich zo bewuster van hun keuzes en de consequenties daarvan”, aldus Jan Vink, directeur Private Banking Noord Nederland bij Van Lanschot. “Deze werkwijze en concrete vertaling in beleggingsoplossingen en financieringsstructuren maakt ons uitgesproken persoonlijk. Dat leidt tot een oplossing op maat, waarmee we voor onze klanten echt het verschil kunnen maken.”

TEKST: WILMA SCHREIBER
FOTOGRAFIE: EVERT VAN DE WORP

Van Lanschot Kempen, zoals de officiële naam luidt, voert drie merken. Kempen richt zich op merchant banking en asset management. Dat betreft advisering en begeleiding op het gebied van onder meer bedrijfswaardering, overnames, kapitaalmarkttransacties en beursintroducties. Binnen de asset-managementtak worden hele specifieke beleggingsoplossingen gemanaged. Klanten zijn met name institutionele partijen zoals pensioenfondsen en vermogensfondsen, en de grotere ondernemingen. Het online beleggingskanaal EVI maakt de beleggingskennis op een laagdrempelige wijze toegankelijk. De private bank Van Lanschot is een echte nichespeler die zich specifiek richt op de begeleiding van ondernemers, vermogende particulieren, medische professionals, business professionals (zoals accountants en advocaten), verenigingen en stichtingen.

Rust in geldzaken
Hoewel de klant doorgaans op zoek is naar een oplossing voor één probleem, bijvoorbeeld omdat hij vermogen verkrijgt omdat hij zijn onderneming verkoopt of omdat hij een schenking uit de familie ontvangt, gaat Van Lanschot steeds het brede gesprek aan. “Wat triggert die klant, wat heeft hij voor de komende jaren nodig, wat is voor hem echt belangrijk, wat is het achterliggende doel? Over het algemeen is dat rust in geldzaken”, stelt Marcel Geerlings, senior private banker. “Als iemand zijn onderneming verkocht heeft, komt de wereld op hem af met allerlei goedbedoelde adviezen. Om te voorkomen dat hij een lappendeken krijgt van allerlei deeloplossingen, kijken we daarom naar een brede oplossing.”

De fase waarin de ondernemer zich bevindt, is daarbij leidend. Van Lanschot gaat graag het gesprek aan met jonge, sterk groeiende ondernemers bij issues zoals de financiering van een woonhuis, waarbij verder gekeken wordt dan alleen het salaris dat de bv uitkeert. Ook uitbreiding van de onderneming of een overname komen dan aan de orde. “Naarmate de onderneming groeit, ga je naar de optimalisatiefase: hoe kun je de onderneming nog beter runnen en nog meer vermogen opbouwen”, aldus Geerlings. “Dan gaat het om een stuk vermogensplanning, een tweede woning, fiscale optimalisatie. En nadenken over de oude dag. Want iemand kan een bloeiende onderneming hebben, maar de waarde is heel erg afhankelijk van externe factoren, zoals de coronacrisis nu laat zien. Dan is het wellicht verstandig om niet al het vermogen in je onderneming te houden, maar te kijken naar externe financiering en zo alvast wat vermogen zeker te stellen.” De private bankers van Van Lanschot bouwen via die persoonlijke aanpak een band met de klant op, zodat die zich open durft te stellen en zelf kritisch kan kijken naar wat hij daadwerkelijk belangrijk vindt. Geerlings: “Dat is vaak niet het hoogste rendement opzijn beleggingen, maar het zeker stellen van vermogen of zorgen dat de kinderen goed verzorgd zijn.”

Bestendige groei
Aangezien ondernemers doorgaans alleen maar druk zijn met hun bedrijf, wil Van Lanschot hen niet alleen ontzorgen, maar ook helpen professionaliseren. “Wat is de strategie aan de privé- en zakelijke kant? Wat zijn de doelen voor de komende vijf jaar en langere termijn? Hoe communiceert de ondernemer binnen de familie en zijn bedrijf?”, zegt Joost van Aken, senior business advisor, die aangeeft dat ondernemers openstaan voor onafhankelijk advies, ze moeten niet het gevoel krijgen dat ze in een ‘bankoplossing’ geduwd worden. Zo vergt de overdracht van een bedrijf aan de volgende generatie of aan derden bijvoorbeeld een goede voorbereiding en heldere communicatie. Hierbij is samenwerking met accountant en fiscalist absolute noodzaak. “Ondernemers zijn dankbaar als wij onze mening geven en zij die kunnen meewegen in het maken van de juiste beslissingen voor henzelf, hun familie en hun bedrijf.” Ook bij zaken als estate planning (testament, schenkingen) en bescherming van iemands privacy, bijvoorbeeld door het vermogen te anonimiseren, kunnen specialisten van Van Lanschot hun klanten bijstaan. In alle gevallen blijft de kern van de dienstverlening hetzelfde. “We zijn er voor het behoud en groei van het vermogen van onze klanten. Niet de hoogste groei, maar bestendige groei op lange termijn – iets wat in deze tijd van lage rente en belastingdruk best een opgave is”, aldus Vink.

Om welk product of dienst het ook gaat, startpunt is dat private bankers de uitgangspunten en doelen van een ondernemer scherp hebben. “Ondernemers zijn gewend om aan het roer te zitten en vinden het fijn om gehoord te worden alvorens beleggingskeuzes worden gemaakt. Wij zoeken naar specifieke beleggingsoplossingen en spiegelen daarbij ons zo veel mogelijk aan de klant, die veel ruimte krijgt om zijn portefeuille zelf in te kleuren”, vertelt Henk Derksen, senior private banker. Soms nemen ondernemers welbewust afstand van beleggingsbeslissingen. “Als iemand een mooie tuin heeft, wil dat niet zeggen dat hij daar graag in aan het werk is. Hij kan een tuinman inhuren, dat zijn wij. Wij zorgen dat de tuin gaat bloeien en halen het onkruid weg.” Daarbij kan de klant verschillende richtingen op. “Bijvoorbeeld indexbeleggingen of een combinatie van oplossingen die appelleren aan persoonlijke doelstellingen en interesses van de klant.” Ook duurzaamheid staat bij Van Lanschot hoog in het vaandel. “Niet alleen ons logo is groen, qua instelling omarmen we het ook.”

Maatwerk
In geval het vermogen van een klant toeneemt, behoren andere beleggingscategorieën ook tot de mogelijkheden. “Wij kunnen bijvoorbeeld oplossingen die Kempen heeft ontwikkeld voor institutionele klanten, toegankelijk maken voor onze particuliere klanten. Denk aan niet-beursgenoteerde beleggingen zoals private equity en private debt, maar ook hele specifieke small-cap strategieën”, zegt Vink. De uiteindelijke advisering blijft altijd maatwerk en continu onderwerp van gesprek. “Deze werkwijze en concrete vertaling in beleggingsoplossingen en financieringsstructuren maakt ons uitgesproken persoonlijk.” Hij onderstreept nogmaals de vertrouwensband met de klant die Van Lanschot koestert. “We vinden het vak leuk en zijn oprecht geïnteresseerd in onze klanten. Door de jaren heen wordt de klantrelatie intenser. Alle klanten hebben onze 06, als er iets speelt, zijn wij bereikbaar.”

- Advertentie -