Ferry Nahon is partner van Marktlink, de grootste overnamespecialist in het hoger segment van het midden- en kleinbedrijf. Hij legt uit hoe zijn organisatie te werk gaat en geeft adviezen aan ondernemers die overwegen om hun bedrijf te verkopen. “Het is bijna standaard dat een ondernemer hoge verwachtingen heeft van de waarde van zijn bedrijf.”

Over de voorgeschiedenis…
“Ik werkte van 1991 tot 2000 bij ABN AMRO. De professionele overnamemarkt in het mkb ontstond in die tijd. In de jaren negentig was de generatie van de babyboomers rond de vijftig. Organisaties als de Kamer van Koophandel en grote banken maakten zich zorgen over bedrijfsopvolging. ABN AMRO was een van de eerste banken die zich daarmee bezighield. Daar heb ik mijn expertise opgebouwd. In 2000 heb ik me ingekocht in Marktlink.”

Over Marktlink…
“Marktlink bestaat twintig jaar. In 2000 waren we met z’n vijven en vanaf de start zijn we jaarlijks gegroeid. We nemen jonge mensen aan die we vanaf de eerste dag zelf opleiden in onze eigen ‘academy’. Die aanpak heeft ons geen windeieren gelegd. We opereren nu landelijk met ongeveer 50 medewerkers, verdeeld over de vestigingen in Gouda, Amsterdam, ’s Hertogenbosch en Deventer. We zijn inmiddels de grootste partij op dit gebied in Nederland. En we streven nog steeds naar een verdere groei. De markt zal de komende jaren ook verder groeien.”

Over de markt van overnames en fusies…
“Tot 2009 groeide de markt elk jaar. In 2009 kwam daar de klad in. Tijdens de crisisperiode heeft de markt op een laag pitje gestaan. Sinds vorig jaar is er weer volop beweging. Daarbij spelen twee ontwikkelingen een rol. De behoefte aan bedrijfsverkoop is voor de oudere generatie acuter geworden. Een groot aantal van hen dacht rond 2009 al dat het moment van overname was aangebroken. Maar vervolgens werd het economische klimaat slechter. Beslissingen werden uitgesteld en inmiddels zijn we bijna acht jaar verder.
Daarnaast is er een wezenlijk verschil in benadering van de oudere generaties en de ondernemers die nu veertig jaar, dertig jaar of jonger zijn. Waar de oudere generaties het runnen van hun bedrijf beschouwen als een levenstaak, denkt de jongere generatie in termen van projecten. De jonge ondernemers bouwen iets op en als dat succesvol wordt, dan verkopen ze dat. Beide ontwikkelingen zorgen ervoor dat de omvang van de markt de komende jaren toe zal nemen.”

Over de aanpak van Marktlink…
“Een bedrijfsovername is een proces. Bij verkoop maken wij allereerst een analyse van het bedrijf en de branche waarin het opereert. Die analyse ronden we af met een informatiememorandum, oftewel de verkoopbrochure. Die brochure bestaat grofweg uit drie delen: het bedrijf, de mogelijkheden van de markt en de financiën. Het memorandum vormt de basis voor de rest van het proces. Voor alle potentiële kopers en tevens voor de mogelijke financiers en investeerders is dit memorandum essentieel.
Hierna maken we een waardering. Daarbij gaan we aanzienlijk diepgravender te werk dan louter het beoordelen van de jaarrekeningen van de afgelopen periode. Tijdens het proces vraag ik aan mijn opdrachtgever wat hij het allerliefst zou willen. Wat voor type koper heeft hij voor ogen? Er zijn ondernemers die dat nauwelijks iets interesseert. Er zijn echter ook ondernemers die het belangrijk vinden dat hun kindje gekoesterd blijft, dat hun naam op de gevel blijft staan of dat ze na de verkoop nog elke dag binnen kunnen wandelen.

De potentiële kopers kun je in drie categorieën verdelen. Bedrijven die een strategisch voordeel hebben bij de overname van een bedrijf, personen vanuit management (intern of extern) en investeerders. Afhankelijk van de wensen van de opdrachtgever gaan we het gesprek aan met tussen de vijf en soms zelfs twintig geïnteresseerden. Uiteindelijk vragen we die partijen om een bieding te doen. De opdrachtgever maakt uiteraard de uiteindelijke keuze.”

Over de selectie van potentiële kopers…
“Vanuit onze database en onze kennis van de markt is het altijd mogelijk om voor een bedrijf een aantal potentiële kopers aan te duiden. Die benaderen we dan ook. Daarnaast laten we het niet na om binnen ons netwerk breed een geanonimiseerd profiel te presenteren. Dat lijkt misschien op een agressieve verkoopmethode, maar wij dienen enkel het belang van onze klant. Die wil een zo goed mogelijke deal.”

Over kopers als initiatiefnemers…
“Ook partijen met een overnamebehoefte melden zich bij ons. Dan bepalen we samen hoe de zoektocht eruit gaat zien. Uiteindelijk komen daar profielen uit tevoorschijn. In de praktijk is dat een lijst met zo’n vijftig bedrijven. Dat zijn bedrijven waarvan we niet weten dat ze te koop zijn. Deze benaderen we om tot afspraken te komen. En vergis je niet, uit een lijst met vijftig bedrijven, lukt het doorgaans om met 15 tot 25 een afspraak te maken.”

Over het beeld van de ondernemer van de waarde van zijn bedrijf…
“De meeste ondernemers baseren hun gedachten over de waarde van hun bedrijf op een indicatie van een adviseur die niet dagelijks met dit vak bezig is. Dan ontstaat er vaak een onrealistische verwachting op basis van onvolledige gegevens, op basis van het verkeerd inschatten van die gegevens of op basis van onvoldoende marktkennis. Dat is uiteraard geen goed uitgangspunt voor een haalbaar resultaat. Wij maken een analyse van reële gegevens en reële verwachtingen. Wij kunnen overigens een ondernemer ook helpen met maatregelen die hij kan nemen om de waarde van zijn bedrijf te verhogen.”

Over het voorbereiden van een overname…
“De ondernemer moet ervoor zorgen dat zijn bedrijf klaar is voor een overname. Want wie zo’n proces ingaat, moet door kunnen zetten. Het gebeurt regelmatig dat er toevallig iemand voorbij komt die aangeeft dat hij eventueel wel interesse heeft om het bedrijf te kopen. Vervolgens zijn er twee ondernemers geruime tijd met elkaar bezig. Uiteindelijk lukt het dan niet omdat de geïnteresseerde de financiering niet rond krijgt of vanwege een andere reden. Zo ontstaat er heel veel frustratie uit onwetendheid en onervarenheid. Fusies en overnames vormen een vak apart.”

Over pre-exit als trend…
“Er zijn ondernemers die in de spiegel kijken en zich afvragen of zij nog wel de juiste man op de juiste plaats zijn. Zo’n ondernemer heeft zijn bedrijf vanuit het niets opgebouwd en er een succes van weten te maken. Ooit was hij goed in sales, in productie of innovatie. Nu is hij alleen nog maar aan het managen en daar haalt hij weinig voldoening uit. Maar ja, zijn hele vermogen zit wel in het bedrijf. Hij zou een directeur aan kunnen, maar wil hij wel een ander met zijn portemonnee laten spelen? De enig andere optie die hij kan bedenken is het verkopen van het bedrijf.

Er bestaat een tussenvariant en die wint zodanig aan populariteit dat er sprake is van een trend. Die variant heet ‘pre-exit’. Het komt erop neer dat de ondernemer voor zo’n 60 tot 70 procent zijn bedrijf aan een investeerder verkoopt. Dan krijgt hij een partner naast zich die als doel heeft om samen met de ondernemer het bedrijf te laten groeien. De investeerder helpt hem bij het maken bij belangrijke keuzes rondom bijvoorbeeld professionalisering, internationalisering en acquisitie. De oorspronkelijke eigenaar profiteert daar van mee en hij kan er langer de tijd voor nemen om daadwerkelijk afscheid te nemen. Hij gaat samen met de investeerder een nieuwe groeiperiode in en stelt een deel van zijn privévermogen veilig.”

- Advertentie -